Quel est donc ce nouveau levier de conversion ? Quels sont les enjeux pour les commerçants et les consommateurs ? Comment activer le Social Selling dans sa stratégie de ventes ? Découvrez le B.a.-ba du Social Shopping !
Qu’est-ce que le Social Shopping ?
Le Social Shopping, appelé également Social Selling, Commerce Social ou Shopping Communautaire, est le fait d’utiliser les réseaux sociaux comme des canaux de vente et non plus uniquement comme des canaux de communication.
Les ventes peuvent se faire de trois manières :
- par le biais d’un lien sur le réseau social qui redirige vers le site e-commerce en ouvrant un nouvel onglet ;
- par un lien redirigeant vers le site de la marque qui permet l’ouverture d’un navigateur au sein même du réseau social (comme Instagram aujourd’hui) ;
- directement sur la plateforme sociale, où l’utilisateur reste connecté sur son compte et paie ses achats sans quitter le réseau social (fonctionnalité non déployée dans de nombreux pays).
L’idée du Social Selling est d’instaurer une présence continue de votre marque, là où vos clients passent la majeure partie de leur temps et ainsi, de pousser à l’achat et ce peu importe le moment de la journée.
Cette expérience de consommation diffère de ce que vous pouvez proposer sur votre e-shop,
car elle s’appuie sur les codes des réseaux sociaux : sur la présentation et le format de vos contenus marketing (posts, stories, reels…) mais surtout sur la dimension sociale. En effet, le shopping social place les avis et le partage au cœur du processus d’achat : c’est le fameux bouche-à-oreille version virtuelle.
Le Social Shopping en chiffres
Si le social commerce ne représente que 2 % des revenus des marques dans le monde, les achats sur les réseaux sociaux sont estimés à plus de 492 milliards de dollars, selon une étude du cabinet de conseil Accenture1 de 2021.
64 % des personnes sondées utilisant au moins une plateforme sociale ont déclaré avoir acheté via le Social Shopping en 2021, ce qui représenterait environ 2 milliards d’acheteurs dans le monde. Et ce n’est pas tout ! Le cabinet de conseil a également prédit une forte hausse des achats via les réseaux sociaux, avec des recettes qui devraient tripler d’ici 2025.
La Chine (via WeChat) et les États-Unis sont les pays où les utilisateurs achètent le plus sur les plateformes sociales.
En Europe, le Social Selling se concentre davantage sur Facebook, Instagram et Youtube, où ils représentent 93 % du Social Shopping.
Qu’en est-il du Social Shopping en France ? Selon une étude Yougov2 de 2020, 31 % des Français ont déjà acheté un produit via un réseau social, dont 38 % des 18-34 ans et 24 % des Français sont tentés de le faire.
> Plateformes sociales les plus utilisées pour réaliser des achats :
Quels sont les secteurs d’activité qui fonctionnent le plus sur les réseaux sociaux en termes d’achat ?
> Achats dans le monde
Le secteur de la cosmétique n’est pas en reste, puisque les études estiment qu’il occupera 40 % des dépenses en 2025.
Quels sont les avantages du Social Commerce ?
Le Social Shopping pour les entreprises
Adopter une stratégie Social Commerce a plusieurs atouts pour les entreprises.
En effet, le shopping communautaire permet :
- d’améliorer la visibilité et la notoriété d’une marque ;
- de faciliter la conversion par la simplification du tunnel d’achat et l’accès à tout ou partie du catalogue produits ;
- de se rapprocher des clients pour instaurer une véritable relation de confiance et ainsi, avoir leur fidélité.
Les réseaux sociaux ne sont plus uniquement une vitrine alléchante, ils sont une véritable expérience d’achat qui permet de personnaliser les approches et les offres en créant des contenus et des promotions ciblés. Et qui dit meilleur ciblage dit meilleure conversion !
Le comportement des consommateurs sur les réseaux sociaux fait beaucoup plus appel à l’instantanéité et à l’émotion qu’à la réflexion. L’exposition constante des marques augmente la tentation d’acheter. Ainsi, il est plus facile d’obtenir “l’Outfit Of The Day” d’une influenceuse, le produit que partage une connaissance en story ou tout simplement acheter un objet issu d’une publicité sponsorisée, basée sur les centres d’intérêts des consommateurs.
Le Social Commerce a également pour avantage de permettre à toutes les entreprises, et notamment aux indépendants, TPE et PME, d’accéder à une plateforme e-commerce facilement. En effet, le fait de pouvoir acheter directement sur certains réseaux sociaux permet de réduire les coûts et de faire sauter les barrières pour vendre sur Internet, en ouvrant une boutique sur Facebook et/ou Instagram ou faire un live shopping par exemple.
Le Social Shopping pour les consommateurs
Quels sont les freins au développement du commerce social ?
- la peur d’acheter à des vendeurs peu scrupuleux et de faire face au dropshipping ;
- avoir des transactions non sécurisées ;
- la peur d’une fuite des données personnelles ;
- des politiques médiocres en matière de retours, de remboursements et d’échanges ;
- ne pas vouloir changer ses habitudes d’achat en restant sur le schéma classique du site e-commerce.
Comment proposer une expérience Social Shopping efficace ?
Pour promouvoir et vendre efficacement ses produits sur les réseaux sociaux, il est primordial d’avoir réfléchi à la manière de faire, d’où la nécessité de concevoir une stratégie Social Selling.
La première chose à connaître est de savoir où est votre cible, et donc vos clients potentiels. L’idée est de ne pas inonder tous les réseaux sociaux possibles, mais plutôt de cibler précisément les réseaux sociaux sur lesquels sont vos clients afin de capter leur attention.
Ensuite, il faut savoir ce que votre cible recherche sur ces réseaux sociaux : du divertissement ? de l’inspiration ? de l’interactivité ? du contact ? de l’exclusivité ? À partir de cela, vous allez pouvoir créer du contenu unique et original qui intéressera votre cible.Ne négligez ni l’aspect visuel, ni le texte, les deux ont chacun leur importance. Si vous décidez de faire du Social Selling dans plusieurs pays, n’oubliez pas de prendre en compte les différences culturelles, au risque de passer totalement à côté de votre cible.
Vous pouvez ensuite connecter votre catalogue à vos réseaux sociaux. Pour promouvoir vos produits, il est possible d’opter pour une campagne Social Ads, proposer des expériences innovantes comme le Live Shopping ou encore mettre du budget dans le marketing d’influence, tout en animant votre propre communauté.
Pour vous aiguiller dans l’élaboration de votre stratégie, voici le top 5 des raisons qui poussent à acheter un produit via le Social Shopping selon l’étude Yougov :
- les promotions ;
- l’exclusivité de certains produits, non trouvables sur le site e-commerce ou en boutique physique ;
- un tunnel d'achat rapide et simple ;
- un fort sentiment d’appartenance à la marque ;
- l’influence de personnes tierces (proches, influenceurs…).
Quelles sont les fonctionnalités des réseaux sociaux pour activer le social selling ?
Instagram Shopping
Facebook Shop
Le Social Shopping sur Facebook est de plus en plus présent et pour cause, le réseau social phare du groupe Meta propose plusieurs outils pour faciliter la découverte, le partage et la vente de produits/services. Cela se matérialise notamment par sa marketplace, qui permet à de nombreux particuliers d’acheter des biens neufs et de seconde main à d’autres particuliers ou à des entreprises.
Autre particularité de Facebook : la création de “Facebook Shop », une fonctionnalité gratuite réservée à tous les créateurs et commerçants souhaitant créer une boutique virtuelle pour vendre via la plateforme, et se trouvant directement intégrée dans la page Fan de la marque.
Réseau social de référence pour créer des tableaux d’inspirations (moodboards), Pinterest propose comme ses homologues de Meta la possibilité de créer une boutique et de relier votre site e-commerce au réseau social et de mettre des étiquettes renvoyant vers le(s) produit(s) sur un post.
Vous êtes un site de prêt-à-porter ? La fonctionnalité Shop the Look de Pinterest permet d’acheter en quelques clics les différents produits d’une épingle !
Tiktok
Petit nouveau qui a fait une percée flamboyante ces deux dernières années, TikTok ne demeure pas en reste avec ses fonctionnalités de social commerce. Avec TikTok Shopping, les marques peuvent synchroniser leur catalogue produits et créer un onglet de présentation de leurs articles qui renvoie vers leur e-shop. La fonctionnalité Collection Ads permet d’inclure des fiches produits dans les publicités In-Feed.
Aujourd’hui, nous vivons dans une société régie par l’instantanéité et l’hyper information largement facilitée par les réseaux sociaux. En permettant aux consommateurs d’acheter sans avoir à quitter leur réseau social préféré, le Social Shopping encourage et facilite les achats coups de cœur influencés par le partage et les avis de proches, mais aussi par les personnes et les marques que l’acheteur suit. Côté marques, c’est une formidable opportunité qui incite fortement à l’achat d’impulsion et peut avoir de bons retours sur investissement, notamment en favorisant les campagnes publicitaires. Pensez également à diversifier vos canaux d’acquisition : SEO, SEA, marketplaces en ligne…
Attention cependant à ne pas délaisser votre site e-commerce pour éviter de dépendre uniquement des plateformes sociales. Si le Social Selling est un bon moyen d’accroître vos ventes, pensez avant tout à développer stratégie omnicanale.
